互联网的崛起，让企业真正的开始想要通过一根网线就了解用户，否则就意味着产品卖不出去，商业模式没找准，盈利能力不成熟，甚至是最后的“关门大吉”。
当理财师面对高净值客户时，何尝不是这样？客户KYC没做好，就意味着产品难成交，业绩难提高，职业难维系，甚至是最后的“扫地出门”。
可是明明每家公司都会做客户KYC的培训，都会教授客户KYC的话术，可为什么依然还是做不好客户KYC呢？
事实上，在真实的客户KYC中，很多人都会因为不了解，不熟悉以下几个点而折戟沉沙：
1.是否对客户KYC所要了解的内容知道的比较清楚
大多数的理财师，金融从业者，还是基本可以说出几条客户KYC需要了解的点，可是到了实际工作中才发现，有时候哪怕是漏掉一个点，都有可能让之前的所有努力付之东流。
所以关于客户KYC需要了解的内容，如果没有比较细致，全面的了解，可能到头来就是竹篮打水一场空。
2.是否对客户KYC的不同内容模块进行优先排序
对客户KYC了解的内容比较清楚还是远远不够的，对每个指标点的优先排序会成为下一个关键。这里尤其要注意的是，不要对优先排序问题一概而论，针对不同的用户要做不同的客户KYC优先排序。
3.是否对客户KYC分析的内在逻辑有清晰认知
当我们开始对某一条的客户KYC的内容进行咨询获取时，你是否单独为这一条内容针对性的设计过逻辑闭环。
以获取客户投资历史而言，直接询问得到答案的概率自然很低，而且不够细致，如果采用情景引入→主动示弱→自我陈述的模式，相信获得信息一定会更加真实，详尽，具体。而我们要做的就是在一个个逻辑环节中设计内容就好。
4.是否对客户KYC分析需要注意的点有比较好的把控
当我们知道了客户KYC的各种指标点，优先排序，逻辑闭环等之后，还需要留意一些实际操作中的“坑点”，否则会让你之前设计的所有KYC流程发挥不了应有的作用。
比如乱约见面，沟通离题，不懂放弃等等，这些都会让此前的努力，前功尽弃。
既然有了上面的“四个是否”，那不给解决方案就是耍流氓了。对于客户KYC，很多人知道它的重要性，却因为缺乏正确的引导，而白白错过了很多好机会，浪费了自己的时间和精力，业绩也始终得不到提升，职业前景一片暗淡。
基于对上面这些问题的认知，大匡教育与泰诚财富联袂推出大匡CLUB第123期《客户KYC的话术及技巧》金融活动，就是想要为大家教授真真切切的硬技能，避免客户KYC的话术误区，掌握有效的实战技巧。
泰诚财富，作为大匡教育旗下大匡CLUB线下活动的独家赞助商，在整个金融行业内都有着雄厚的实力。
泰诚财富，全称泰诚财富基金销售（大连）有限公司成立于2011年，已经风风雨雨经历了7年的市场洗礼，业务主要涉及私募基金、公募基金销售两大领域，作为证监会核准的全国第49家独立基金销售机构，以“专业财富资产配置，精心创建美好生活！”为使命，为各层级客户提供专业化、个性化、智能化资产配置为特色的财富管理服务。
目前整个公司管理规模250亿，备案产品达到150款，主要业务涵盖证券投资、不良资产收购处置、购房尾款ABS、地方PPP项目以及供应链金融各大领域。
目前泰诚正以上海、大连为业务核心立足点，布局全国市场，致力于成为国内一流的财富管理机构！
作为大匡CLUB的主讲老师，大匡教育创始人赵涛老师为我们从四个方面进行了深入的剖析：
第一，客户KYC的目的
在这部分内容中，赵老师从KYC要了解的内容，KYC优先重点排序，KYC的六大核心目的三个方面进行了阐述，并给出了24条客户KYC时要了解的内容，还针对老客户，小白客户，理财客户三类典型用户给出了KYC优先重点排序参考要点。
从这一部分，我们能够清楚的知道客户KYC的内容全貌，有助于我们不断完善自己的客户KYC内容。
第二，客户KYC流程
客户KYC是有着其内在规律的，也就是其内在流程，只有按照既定的合理的流程，才能让客户KYC做到水到渠成。在这部分中，赵老师从相互认识开始，到最后的解答异议，共计8个环节中进行了客户跟进流程的讲解。
这部分的最大亮点无疑就是客户KYC的四连问法，环环相扣，步步为营，保障客户KYC能够有序，有效的进行。
第三，KYC话术技巧的实操案例
这是本场活动中，实战与技巧并重的环节，四个案例的深度解剖，让我们无论从KYC的目的，流程，方法等多个方面都有了切身的感受与思考。
第四，KYC常见问题及注意事项
也许很多人并没有注意到，哪怕是我们熟谙客户KYC各种话术，策略，但依然会在阴沟里翻船，因为有一些小的“坑点”，是我们始终未曾留意到的，赵老师一共总结出了12点，满满的都是干货。
实践是检验真理的唯一标准，真实的客户KYC该怎么做呢？赵老师针对四种典型的问题，做了深度案例剖析，给出了极富针对性的方案。
第一个案例，如何分析是否是同行？
为什么要设置这个案例，因为在理财师的潜在客户中，同行会成为非常大的干扰项，如果未能及时辨别，会浪费很大的精力和时间。
赵老师为我们提供了多达11种的辨别方法：
①微信：头像/签名/背景图
高净值客户是很少用自己的照片作为头像的，签名也多富有深度，背景图也很少有拿某些产品，公司LOGO来设置的。
②朋友圈：是否发金融行业信息
很多金融同行都会或多或少发布一些金融行业的消息，有的甚至是一天几条，各个方面的消息都有，而高净值客户则会很少发类似的微信朋友圈信息。
③专业度：提问时行业术语是否使用
提问多夹杂行业术语，专业度比较高，通常这样的客户就需要格外留心，仔细判别是否为目标客户。
④行业熟悉度：对行业和公司非常清楚
如果在沟通过程中，发现对方对行业，对各种公司了解的程度都超过了你自己，那么极有可能不是高净值客户。
⑤提出的问题：是否打听和套取信息
对方在与你的沟通，总是在旁敲侧击的打听一些信息，而不是真正的参与到对话过程中。
⑥年龄：头像/声音/语气/语速
理财师的目标人群年龄区间多在35~55岁之间，男性声音多位低沉，语速较慢，语气平和，有威严感，而女性声音多温婉，稳重大方。
⑦投资历史：对投过的公司和产品是否吞吞吐吐
当你想要对方的投资历史时，TA总是对自己投过的公司和产品闪烁其词，捉摸不定，那就有可能是冒充的高净值客户。
⑧社交软件：脉脉/领英/QQ是否有客户招聘
大多数的金融从业者，理财师都会在常用的社交软件，尤其是职场社交软件中留下自己的信息，这是我们一定要去排查的方法。
⑨求职：看对方是否招聘金融从业人员
通过以高级猎头，HRD的角色，询问对方是否有需要招聘金融从业人员等，以此来判断是否为目标客户。
⑩购买产品：咨询他是否了解市场热门项目
对市场热门项目非常熟悉，能够准确说出目前的明星产品，那很有可能就不是高净值客户资源。
⑪朋友圈开放：看朋友圈，通话中是否逃避转移问题
做金融的伙伴，Ta的朋友圈一般都是开放的，很少设置为三日可见。另外在电话沟通过程中，逃避转移你所问的问题，不正面回答问题，那也有可能不是目标客户。
第二个案例，如何了解客户投资历史
通过投资历史可以判断出客户的很多信息，比如投资年龄，风险偏好，产品倾向等重要信息，那如何了解客户投资历史就会变得非常重要，也是客户KYC必不可少的内容。
赵老师给出了12种可供我们实战中应用的方法：
①直接提问：您之前投资什么类型产品
这就是一种单刀直入的方法，也是最常见的客户投资历史获取方式。遵守一个原则：能够直接得出答案，就不必拐弯抹角。
②不同公司：每种公司意味着找到不同客户类型
尝试用不同的公司来进行试探，比如信托，保险，银行等，不同的公司意味着找到了不同客户类型，能够很好的做出准确预判。
③不同产品：推荐不同产品的反应
推荐不同的产品，看看客户的反应如何，而且尽量用不同类型的不同产品进行推荐，区分度和辨别度越大越好。
④不同活动：推荐不同活动的反馈
通过推荐不同的活动，查看客户对这些活动的不同反应，也是能够看出客户对产品的不同倾向。
⑤资产证明：提供500万金融资产证明
通过让客户提供金融资产证明，运用得当的话，不仅能够找出客户的投资历史，甚至都能获取资金量到账的各种信息。
⑥S基金：股权投资二级市场
S基金是XX公司的股权投资二级市场明星产品，是极富吸引力的产品，用这些产品做牵引可以顺势得到客户的投资历史信息。
⑦融资宝：理财产品质押贷款
这一条与S基金的整体思路是一致的，只是换成了另外一种类型的明星产品。
⑧投融资：问客户企业是否需要融资
试探需求，询问客户企业是否有融资需求，一旦确定有此需求，得到客户投资历史基本上就是顺理成章的事情了。
⑨资产配置：帮客户做资产配置建议书
以免费为用户做资产配置建议书的方式，撬开客户投资历史信息。
⑩海外保险：做保险时能了解客户完整信息
由于保险行业的特殊性，要做保险时需要的了解的信息绝对是客户KYC中极其完整的信息，投资历史自然不在话下。
⑪聊行业：各个类型的公司都说一遍看反应
聊行业，聊市场趋势，根据用户对不同类型公司的反应，查看如何客户投资的倾向性。
⑫帮客户把关：帮客户看看所投公司是否安全
以智力支持的由头，比如为客户把关，查看客户投资的公司是否安全，产品是否安全，继而获得客户投资历史。
第三个案例，如何了解资金到账时间？
到账时间，又是一个比较重要的KYC涉及信息，它可以将我们的潜在客户很好的分类，避免很多不必要的时间和资源投入。
在实际工作中，该怎么展开呢，我们以一组话术为例。
这组话术重点不在话术本身，而要看到问题后面想要获得信息的类别和层层筛查。用客户常见的投资场景，变换不同的方式，测试不同到期资金的具体时间。它就像用话术做成的一组漏斗，能够最终让我们获得用户的资金到账时间。
第四个案例，如何了解客户投资需求？
投资需求作为又一个重要的客户KYC分析信息，是我们判断产品与客户需求相关度，关联度的重要指标。
我们仍旧以一组话术为例，这组话术不仅仅可以常用，它也将用户的需求嵌入其中，比如从大类的浮动收益，固定收益选择，到银行，保险，证券，基金，信托等各类产品的选择，再到公司偏好，投资周期预期判定等等，为我们提供了一整套逻辑关联极高的话术。
怎么样，是不是很过瘾？这就是大匡的线下活动，就是大匡教育无干货不分享，只为雪中送炭，不做锦上添花的课研宗旨。
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